仪器行业有哪些颠覆性的营销方式

我一直觉得做好一个销售需要掌握三大八卦资源，就是政治八卦、企业八卦和娱乐八卦。这说法有点哗众取宠的味道，其实就是说销售要成为一个丰富有趣的人，要比较渊博，让人容易接受，让人觉得舒服。心理学上有个词叫“悦纳”，我蛮喜欢用这个词。销售一般都比较容易被他人“悦纳”。悦纳自我，悦纳他人，容易被悦纳。做到这三点是需要修炼的。

 

    我有很多老朋友曾经是我的客户。这天我和一位这样的老朋友户聊起关于销售的话题，他说我们公司负责他的销售很不错，非常勤奋，技术也很好。接着他提出了他对销售素质要求的一个核心观点，就是现代的销售一定要技术和销售是一体的，这样才能快速响应客户的需求。有时侯客户不能得到快速专业的回答可能就改变了想法。客户不喜欢和一个对产品知识“一问三不知”的销售打交道。

 

    他的话让我想起自己作为消费者的亲身经历。我曾经去商场看手机，看中了一款很男人的外观设计，于是我就很心动，试用了一下样机。您知道，用手机和用示波器一样，常用功能大同小异。手机主要是打电话，发短信息，拍照，用微信。我打开了其中一个功能菜单后，一下子没能找到回主菜单的按键。我问销售人员。他来摆弄了一会儿，也是没找到。他不好意思地说，我去问问其他同事。可惜他旁边的同事也不知道。我一下子就没有了购买这款手机的热情了……这个故事对于我销售推广示波器，提供示波器的培训，设计示波器都有很大的启发。我觉得这个简单的故事也值得每一个销售人员思考的。销售要给客户安全感，要给客户信心。

 

    仪器行业一直是这么依赖销售员的直销方式为主的行业。一台一台地卖。因此，我常在想，仪器行业有什么样的颠覆性的营销方式可以让我认为是好的产品一下子有很多人知道呢？于是我就在微信朋友圈中询问这个问题。一下子涌现很多真知灼见，让我颇受启发。微信是一种强关系社交。有些问题问“度娘”，有些问题可以问微信朋友圈，就是问朋友。

 

    朋友们给我的答案的有“免费”，“体验”，“开放接口，吸引更多开发者开发第三方扩展插件”，“抢购”。所谓抢购，就是“隔三差五地整几台贼优惠的，广而告之，大家来抢，粉丝发展起来了，一个用顺手了就都想用。仪器业的小米就是你。”

 

    最近一年多，朋友聊天中小米被反复提起!这次国庆放假，我一个字不漏地细细读了小米联合创始人黎万强写的《参与感》一书。看过之后我就想感慨一番。我想起鲁讯先生的名句，改而用之，“说中国人失掉了创新力，用以指一部分人则可，倘若加于全体，那简直是诬蔑。”

 

    小米的营销方式能用于传统仪器行业吗？朋友圈中有这样一个回复，“是否有必要创新？过于创新会不会给人不够沉稳可信的印象？”这句话让我发热的头脑一下子冷静下来。R&S公司的品牌一直给人的印象是“准确，可信赖”。当我们在示波器这样一个红海市场试图做一些营销上的创新时，譬如我们运用自媒体微信时，我们也曾经犹豫过，在管理层内部就此做过一些讨论。这种担忧就是运用各种非传统的方式是否会影响了我们已经在客户中形成的品牌形象。最终我们还是决定采用微信方式来加强和用户的直接沟通。

 

    但是，我还是在想，是否还有一些更具颠覆性的营销方式？